话说，没吃过猪肉，但见过猪跑。
玻尿酸，肉毒素，这些名词，即使你没做过整形，但你一定听过。
近日，一家做玻尿酸溶液的公司爱美客，要报IPO了。
以往我们知道，做化妆品的毛利率高，做医疗器械的毛利率也高。
如今，身兼“美容+医疗器械”双重属性的微整形行业，那必定也是赚的盆满钵满吧。
2016年，爱美客实现营收1.4亿，同比增长25％；净利润5310万，同比增长200％。
并且，他的综合毛利率为87％，单品毛利率最高达98％，净利率也在37％以上。
在你们惊呼毛利率逆天时，我们要趁热打铁再告诉你们一个赤裸裸的事实：
一针玻尿酸，成本价200块不到，爱美客出厂价就翻了2-13倍，再到终端消费者时，就卖到了上千甚至上万的价格。
在整个微整行业链条上，谁才是最大的受益者呢？
由于这片千亿规模的医美市场太过诱人，以至于越来越多的企业垂涎三尺。
爱美客，作为上游的整容材料供应商，必然不会无动于衷。
此刻，他已经蠢蠢欲动了。
玻尿酸嗯，不算太贵，但是也不至于只要200块一个月，这样的价钱就过于便宜了。所以说现在一个月了，脸上都肿了，说明这个玻尿酸有问题。应该赶紧联系医院，看看这个到底是正规的还是不正规的。那些小诊所的一般都是很多的假药。
“打一针玻尿酸，一个肾7就没了”
你们知道美容的分类吗？
美容对于女士们来讲，再熟悉不过了。
不过，美容其实可以分为生活美容（简称生美）和医学美容（简称医美）。
生美，指的是带有保养或保健性的非侵入性的美容护理，例如面膜、美发、足疗、面部按摩、spa。
生美的前期投入较少，执业资格要求较低，消费门槛较低，所以拥有庞大的客群。
比如，仅面膜一项，平均女性一年开销就可以达到 2400元。[2]
而医美，则是运用手术、注射和医疗类光电仪器等手段，对皮肤、机体等重塑和修复。例如，纹眉、双眼皮、光子嫩肤、脱毛、注射美容等。
普遍医美的价格高，效果明显且持久，也称为“微整形”。
爱美客，就是做注射美容材料研发和销售的，销售的产品就是俗称“玻尿酸”的透明质酸钠溶液或凝胶，常用来隆鼻、丰唇。
好了，到这里，要给朋友们提几个问题了，顺着这几个问题，我们开始今天的文章。
质量差，或者根本给你寄纸板
第一，哪个地区的人偏爱微整形？
第二，一针玻尿酸，值多少钱？
一个美容针背后的秘密
对于上面两个问题，大家知不知道都不要紧，叔来告诉你答案。
从爱美客的销售分布上看，华东地区最高，华北地区次之。
这体现了华东华北的医疗美容市场，发展迅速，消费观念成熟，大型美容机构相对集中。
而关于玻尿酸一针多少钱，我们需要来看几组数据。
一针玻尿酸，通常要有三种原材料——透明质酸钠、注射器、注射针头。
这三个材料2016年的采购价格分别为：透明质酸钠159元/克，注射器8.8元/支，针头4.76元/个。水电成本暂不考虑。
这么看来，一克玻尿酸的成本价也就200块不到。
而爱美客销售出去的价格，就已经在成本价的基础上，乘以了2-13倍。
2016年，高端产品宝尼达，对渠道销售价格为2530元/支；中端产品逸美，销售价格为931元/支；中低端产品爱芙莱，销售价格为368/支。
悦美整形怎么那么便宜，然而，据媒体报道，某大型民营医院医生说，逸美的注射费用，药费加注射费，保守也要五千多元一支，宝尼达至少在万元以上。
哦买噶，打一针玻尿酸，1个肾7就没了……
200块不到的成本，到930元的出厂价格，再到5000—6000元一针的终端零售价，这中间，是谁吃了这块奶酪？
年轻的魔法——透明质酸钠
爱美客，主要研发针对面部、颈部褶皱皮肤修复材料的。
品牌和分子大小不同。玻尿酸爽肤水的品牌不同导致价格不同，500ml玻尿酸爽肤水使用的是大分子玻尿酸所以便宜。玻尿酸爽肤水的作用主要是用来解决皮肤干燥的问题,同时还能用来解决皮肤暗沉的问题,让皮肤看起来更加白皙而且富有光泽。
这些修复材料的产品名称比较复杂，大家先来感受一下：
医用羟丙基甲基纤维素-透明质酸钠溶液（逸美）、医用含聚乙烯醇凝胶微球的透明质酸钠-羟丙基甲基纤维素凝胶（宝尼达）、注射用修饰透明质酸钠凝胶（爱芙莱）……
看着有点晕？别着急，虽然这些产品名称又长又拗口，但其实仔细看，他们名字里都有一个共同词：透明质酸钠。
那么，透明质酸钠又是什么？
透明质酸钠，是透明质酸的钠盐形式。而透明质酸是目前发现的保湿性最好的物质。
因为刚传入亚洲时，台湾同胞们将其译成“玻尿酸”，所以通常，我们常说的玻尿酸，就是透明质酸。
透明质酸，常常用来护肤美容，防皱抗皱。另外，它还广泛应用于白内障、青光眼、关节疾病的治疗。
爱美客的透明质酸钠产品，多为注射用。即，直接将透明质酸钠溶液或凝胶，注入面部和颈部皮肤的真皮层，使得皮肤更紧致。
常常用于去皱、隆鼻、丰唇、丰法令纹、填充太阳穴、 填充下巴等用途。
因其维持时间长（ 一般6-12个月），不易产生过敏反应，注射简便，效果明确，已越来越得到医师和消费者的青睐。[3]
微整形产品的商业模式
爱美客，是做注射用美容产品的研发、生产和销售。
那么，一支美容针是怎么生产出来的，又是怎么卖到消费者手中的呢？
先来看采购环节——
爱美客的外购原材料主要有3种：透明质酸钠、预灌封注射器、一次性无菌注射针头。
这三种原材料占据了所有采购金额的70％-80％左右。
再来看生产环节——
在采购了上述原材料后，需要进行加工生产成直接注射用的产成品。
如果在逸美制作的原材料中，添加聚乙烯醇凝胶微球，就能生产出透明质酸钠凝胶，即她们家的宝尼达产品。
虽然只是多添加了一个原材料，但对工艺技术的要求就更复杂了，例如：多组分复合仿基质水凝胶技术、水密型微球悬浮制备技术等。
最后来看看销售环节——
与传统的医药市场不同，爱美客的下游市场，以非公立医疗机构为主，同时也包括西京医院、中国医学科学院整形外科医院、中日友好医院等三甲公立医院。
通常，爱美客会采用直销为主，经销为辅的销售方式。
近三年来，直销的占比越来越高，到2016年，已经占总销售方式的89％。
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净利润增长2倍，单品毛利率高达99％
爱美客，主要销售逸美、宝尼达和爱芙莱三款产品，同时也配套销售面膜、手持式注射枪等（少量）。
2014-2016年，爱美客的营业收入分别为7512万、1.12亿、1.4亿。净利润为2841万、1765万、5310万。
2016年，营收较去年增长了25％，净利润增长了2倍！
什么美容产品这么畅销？来看一组数据：
原来，是一款透明质酸钠凝胶（爱芙莱）。
爱芙莱的销售收入，从2015年的3200多万猛增到2016年的1.01个亿，因此带动了营收的大幅增长。
这款产品之所以畅销，多源于其产品内添加了具有舒缓减痛作用的利多卡因，同时性价比价较高，市场反馈很不错。
而作为老牌美容产品的逸美，则出现了营收下滑的现象。
讲到这里，叔按耐不住要带你们看一看爱美客的毛利率水平了。
毕竟，有人说，卖化妆品的毛利高，有人说，医疗器械毛利率高。而爱美客集二者为一身，兼具“美容”+“医疗器械”属性，他的毛利率有多少？
2014-2016年，爱美客的综合毛利率为93.73％、91.31％、87.19％。其中，主营产品中，高端产品宝尼达的毛利率高达98％。
这毛利率确实逆天，并且，与同行业相比，爱美客的毛利率仍占优势。
不过，近三年爱美客毛利率水平则是在逐渐下滑。他下滑的原因，爱美客解释为，是销售政策倾斜所致。
2015年，爱芙莱新品上市，销售价格低于逸美和宝尼达，所以导致毛利率较低。
有意思的是，爱美客不仅仅毛利率水平高，净利润水平也很高。2014-2016年，销售净利率高达 37.83％、15.79％和 37.74％。
这主要是因为，爱美客的销售费用普遍低于同行业上市公司的30％-40％左右，仅为20％左右。
爱美客解释，是因为下游客户市场化程度较高，他们的心思主要在产品研发和质量控制上，并且有年度销售费用预算的控制，所以销售费用较低。
我觉得有些玻尿酸产品的可以卖到几千元，主要是因为产品里面添加了其他比较珍贵的产品，并不是只有玻尿酸而已。如果单单只有玻尿酸，却可以卖到几千元那么一定是品牌效应。大家都知道现在小孩和女性的产品是特别容易卖得比较火。
但是大家注意，在销售费用中，有一列为销售促进费支出，俗称促销。
促销，通常是低价促销、对消费者、中间商实行强烈刺激，从而带动产品的销售。例如有赠送样品、有奖销售等形式。[1]
这在毛利率较高的美容业中较为常见，但是也只适合短期使用，不然会对品牌形象产生不利影响。
医美行业，又一个千亿级市场
在医美行业的产业链中，上游是整形材料制造商，中上游是材料经销商，中游是医美机构，中下游是导流服务商，以及下游的消费者。
那么，医美行业整体商业模式，就跃然纸上了。
上游材料制造商（比如爱美客），通过直销、经销手段，把美容产品卖给美容院、整容医院等医美机构。
在整个微整形价值链条中，上游的供应商分到18％-22％，代理商分10％-12％，导流服务商分50％，整容医院分16％-22％。
可见，导流服务商吃掉了不少利益啊。
而医美产业链条的如此价值分配，也凸显了国内医美行业的医疗属性不足、消费属性较强，从而形成了客户资源为王的格局。
从市场规模上看，中国医美市场过去几年实现了较快增长，从2011年的225亿，上升至 2015年的510亿，年平均增速21％以上。
假设，届时1个案例平均收费1万元，则2020 年市场规模合计超 1100 亿元，市场前景十分广阔。[4]
在微整形产品领域，注射用美容产品，常指的是玻尿酸和肉毒素。
玻尿酸（透明质酸）的进入门槛较高，包括交联工艺要求，以及CFDA认证。[4]
国内玻尿酸行业第一梯队厂商，包括瑞典 Q-MedAB、韩国LG生命科学、美国Allergan，以及中国华熙生物（00963）。
上述第一梯队的厂商，多定位在中高端市场，价格在5000-8000不等；爱美客则定位中低端市场，售价在4000-6000元。
目前，玻尿酸行业的竞争格局初定，瑞典Q-MedAB、韩国LG生命科学、华熙生物、昊海生物占据了80％以上的市场份额。
其他参与者，想要想挤入第一梯队，势必要在交联工艺上超车，或研发出新的品种，或加大经销渠道的管理。
PS:
爱美客此次拟募资3.9亿，主要用于扩大生产线产能，加大新产品研发，做大市场推广。
在业界大佬例如朗姿股份、苏宁环球纷纷插足医美行业的情况下，爱美客未来将如何面对竞争格局？
其实，爱美客已经在产业链整合上开始先下手为强了。
2016年1月，爱美客收购了自己的供应商——云中阅美100％股权。
2016年3月，又收购了自己的客户——江夏逸美100％股权。
未来，他会继续埋头搞研发，还是融资搞上下游产业整合，这都十分令人期待。研究和服务机构
[1]美容业销售促进的类型及形式，全球加盟网，2012-02-13
[2]医美投资系列之十： 拆解“ 新双美” 模式，兴业证券研报，2017-5-17
[3]玻尿酸、透明质酸、透明质酸钠 是一个东西么？，颜之有理，2016-04-20
[4]医美行业研究：女性消费升级启动千亿级市场，新三板智库，2017-6-29
本文源自并购优塾
1、玻尿酸除皱的价格受其原料来源及制成技术的差别造成：产品不同，玻尿酸价格也是千差万别，现在的玻尿酸有进口的与国产的区别，而相对来说，进口的玻尿酸价格贵一些，而国产的则相对便宜一些。2、玻尿酸除皱的价格受产品本身。
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